Une opération de croissance externe mobilise un vocabulaire spécifique — parfois piégeux quand certains mots ont un sens précis dans le milieu M&A qui n'est pas leur sens courant. Ce glossaire rassemble les 31 termes que tout dirigeant rencontre concrètement lorsqu'il étudie une opération d'acquisition ou de rapprochement.
Nous avons volontairement laissé de côté le jargon financier et juridique pointu (LBO, OBO, cap table, DCF, Data Room, GAP, Earn-out, Term Sheet...) qui appartient aux banquiers d'affaires, aux avocats et aux fonds — et qui intervient plutôt dans la phase finale de la négociation. L'objectif est ici de donner à un dirigeant les repères de vocabulaire dont il a besoin pour dialoguer efficacement avec son conseil, ses partenaires financiers, ou le cédant qu'il rencontre — en amont et pendant la phase de recherche et d'approche.
Sommaire par ordre alphabétique
Acquéreur · Approche Directe · Build-up · Cédant · Cible · Cible qualifiée · Closing · Confidentialité (NDA) · Contre-partie · Croissance externe · Due Diligence · ETI · Fiche opportunité · Fusion-acquisition (M&A) · Gré à gré · Intermédiation M&A · LOI (Lettre d'intention) · Marché caché · Mise en relation · Négociation exclusive · Opportunité · PME · Prescripteur · Rapprochement · Screening · Signature CAP'CIBLES · Sourcing · Teaser · TPE · Transmission · Univers de recherche · Valorisation
Acquéreur
La partie qui achète une entreprise (ou une participation), par opposition au cédant qui vend. Dans le vocabulaire CAPESSOR, l'acquéreur est notre client : nous intervenons exclusivement à ses côtés, jamais du côté vendeur.
Approche Directe
Méthode CAPESSOR signature. Elle consiste à contacter directement un dirigeant qui n'a pas officiellement mis son entreprise à vendre, pour lui présenter un projet d'acquéreur et sonder son ouverture à une discussion. À distinguer de la démarche d'un cabinet M&A traditionnel qui traite des dossiers déjà en vente.
Build-up
Stratégie de croissance externe par acquisitions successives sur un même secteur ou une même filière. Souvent portée par un fonds d'investissement qui veut consolider un secteur autour d'une entreprise pivot. Chaque acquisition additionnelle renforce la position du groupe.
Cédant
Le dirigeant ou l'actionnaire qui envisage de céder son entreprise, tout ou partie. La cession peut concerner 100 % du capital, ou seulement une participation majoritaire ou minoritaire. Le cédant peut chercher à céder pour transmission (retraite), pour rapprochement stratégique, ou pour ouverture de capital.
Cible
Une entreprise identifiée comme potentiellement rachetable par un acquéreur, indépendamment du fait qu'elle soit officiellement en vente ou non. Toute entreprise du marché caché peut être une cible si elle correspond aux critères stratégiques de l'acquéreur.
Cible qualifiée
Une cible dont on a validé l'ouverture à une discussion, après l'avoir approchée. Le degré de qualification varie : ouverture immédiate (le dirigeant est prêt à discuter maintenant), ouverture à moyen terme (dans 1-2 ans), ou intérêt sans fiche (potentiel à 3-4 ans).
Closing
La signature définitive de l'acquisition. C'est le moment où le prix est payé, où les titres changent de main, où l'acquéreur devient officiellement propriétaire. Le closing intervient après la négociation et la levée des conditions suspensives.
Confidentialité (NDA)
Engagement de non-divulgation signé entre les parties dès qu'elles échangent des informations sensibles. En France on utilise indifféremment « accord de confidentialité » ou l'anglicisme « NDA » (Non-Disclosure Agreement). La confidentialité protège aussi bien l'acquéreur (son projet stratégique) que le cédant (le fait même d'envisager une cession).
Contre-partie
Dans une opération de rapprochement, désigne l'autre partie de l'opération — vue depuis le cédant, l'acquéreur est sa contre-partie ; vue depuis l'acquéreur, le cédant est sa contre-partie. Le terme est neutre et beaucoup utilisé par les cabinets M&A.
Croissance externe
Croissance de l'entreprise par acquisition d'autres entreprises, par opposition à la croissance organique (par développement interne). Elle permet d'accélérer l'accès à un marché, une technologie, un savoir-faire ou une zone géographique. C'est le champ d'expertise CAPESSOR depuis 2008.
Due Diligence
Ensemble des audits menés par l'acquéreur avant le closing : financière (comptes réels), juridique (contrats, litiges), sociale (RH, effectifs), fiscale, opérationnelle, technique. Objectif : valider les hypothèses de l'accord et sécuriser le prix payé. La due diligence dure typiquement 4 à 8 semaines.
ETI (Entreprise de Taille Intermédiaire)
Catégorie INSEE : entreprise dont l'effectif est compris entre 250 et 4 999 salariés, et le chiffre d'affaires entre 50 M€ et 1,5 Md€. Les ETI sont un cœur de cible des missions CAPESSOR — assez matures pour absorber une acquisition, assez souples pour la digérer rapidement.
Fiche opportunité
Livrable CAPESSOR : document synthétique remis au client après qualification d'une cible ouverte à discuter. Elle rassemble l'activité, les chiffres clés, le contexte du dirigeant, le degré d'ouverture, les prochaines étapes. C'est la base à partir de laquelle l'acquéreur décide d'aller à la mise en relation.
Fusion-acquisition (M&A)
Terme générique désignant toutes les opérations de rapprochement d'entreprises : acquisition, fusion, cession, prise de participation majoritaire ou minoritaire. L'abréviation anglaise « M&A » (Mergers & Acquisitions) est courante en français dans le milieu professionnel.
Gré à gré
Négociation menée directement entre l'acquéreur et le cédant, sans processus compétitif ni enchères, sans banque d'affaires qui organise une short-list. Le gré à gré est l'aboutissement naturel d'une Approche Directe et constitue la voie privilégiée par CAPESSOR : un cédant, un acquéreur, une conversation.
Intermédiation M&A
Modèle du cabinet M&A traditionnel : le cabinet représente le cédant, organise un processus compétitif entre plusieurs acquéreurs candidats et pilote les enchères. L'inverse du gré à gré. La différence Approche Directe vs intermédiation M&A est structurante pour un acquéreur.
LOI (Lettre d'intention)
Document non contraignant qui pose les grandes lignes d'un accord entre acquéreur et cédant : prix proposé (souvent une fourchette), périmètre, calendrier, conditions suspensives, exclusivité. La LOI conditionne le lancement de la due diligence et de la négociation finale.
Marché caché
L'ensemble des entreprises non officiellement à vendre mais ouvertes à un rapprochement. On estime qu'il représente 80 à 90 % des cibles réellement pertinentes pour un acquéreur — le marché visible (dossiers diffusés par les cabinets M&A) n'en est qu'une petite partie. C'est le champ d'action de CAPESSOR depuis 2008.
Mise en relation
Organisation par CAPESSOR d'une rencontre directe entre le dirigeant cédant et l'acquéreur, une fois que les deux parties ont validé leur intérêt réciproque. Cadre de gré à gré, sans processus compétitif. La mise en relation aboutit ou non à l'ouverture d'une négociation exclusive.
Négociation exclusive
Période pendant laquelle le cédant s'engage à ne discuter qu'avec un seul acquéreur. Elle démarre typiquement à la signature de la LOI et dure 1 à 3 mois — le temps de la due diligence et de la négociation finale. L'exclusivité rassure l'acquéreur qui va engager du temps et des frais d'audit.
Opportunité
Dans le vocabulaire CAPESSOR, désigne une cible qualifiée dont on connaît le degré d'ouverture. Une opportunité immédiate correspond à un dirigeant prêt à discuter maintenant ; une opportunité à horizon long terme à un intérêt sans fiche (2-4 ans).
PME (Petite ou Moyenne Entreprise)
Catégorie INSEE : effectif inférieur à 250 salariés et CA inférieur à 50 M€. La PME est le segment le plus large du portefeuille CAPESSOR — assez structurée pour envisager une opération de croissance externe, avec un dirigeant qui reste le décisionnaire principal.
Prescripteur
Un tiers qui recommande CAPESSOR à un dirigeant en projet de croissance externe : fonds d'investissement, cabinet M&A, expert-comptable, avocat d'affaires, family office. 80 % des missions CAPESSOR sont issues de prescriptions.
Rapprochement
Terme large qui désigne le regroupement de deux entreprises, sans préjuger de la forme juridique (fusion, acquisition, prise de participation, joint-venture). Souvent utilisé pour communiquer sur une opération de manière neutre, en particulier lorsque le cédant conserve un rôle.
Screening
Travail d'identification et de qualification des cibles selon les critères de l'acquéreur : périmètre, taille, géographie, activité. Le screening CAPESSOR combine base Moody's (60K+ sociétés/an), 700+ sources sectorielles propriétaires et lecture au cas par cas.
Signature CAP'CIBLES
Méthode CAPESSOR reconnaissable : « courrier nominatif + téléphone en langue native ». Un courrier personnalisé, signé à la main par Alexis BARBÉ, adressé au dirigeant cible ; suivi d'un appel téléphonique dans les 8 à 15 jours qui suivent. C'est cette signature qui distingue l'Approche Directe CAPESSOR d'une prospection classique.
Sourcing
Terme anglo-saxon équivalent au screening dans le vocabulaire M&A. On parle de sourcing buy-side pour désigner l'identification de cibles pour un acquéreur, et de sourcing sell-side pour l'identification d'acquéreurs pour un cédant.
Teaser
Court document anonymisé de présentation d'une opportunité, transmis à un acquéreur potentiel avant qu'il ne signe une confidentialité. Il présente l'activité, les chiffres clés et le projet du cédant sans révéler son identité, pour laisser à l'acquéreur la décision d'aller plus loin ou non.
TPE (Très Petite Entreprise)
Catégorie INSEE : effectif inférieur à 10 salariés et CA inférieur à 2 M€. Les TPE sont peu représentées dans les missions CAPESSOR — la structuration nécessaire à une opération d'acquisition demande généralement un seuil de taille supérieur.
Transmission
Synonyme fréquent de cession dans un contexte familial ou de retraite. Le terme est plus doux que « cession » et met l'accent sur la continuité de l'entreprise entre l'ancien et le nouveau dirigeant, plutôt que sur la logique financière de la vente.
Univers de recherche
L'ensemble des sociétés étudiées au cas par cas lors du screening, avant présélection selon les critères de l'acquéreur. Sur une mission CAP'CIBLES type, l'univers de recherche peut compter 3 000 à 5 000 sociétés, dont seules 4 à 5 % seront finalement retenues comme cibles pertinentes.
Valorisation
Évaluation financière de l'entreprise cible. Les principales méthodes sont les multiples de résultat (généralement multiple d'EBITDA), les comparables de marché (transactions récentes sur des cibles similaires) et la méthode DCF (actualisation des flux futurs). La valorisation est un des sujets clés de la négociation entre acquéreur et cédant.
Pour aller plus loin
Ce vocabulaire prend son sens dans un contexte concret. Deux ressources utiles pour approfondir :
- Étude de cas : 3 310 sociétés étudiées, 18 opportunités, 1 acquisition — le déroulé chiffré d'une mission CAP'CIBLES réelle.
- La méthodologie CAPESSOR — comment ces termes s'articulent dans une opération de croissance externe côté acquéreur.
Vous êtes dirigeant d'ETI ou de PME et vous envisagez une opération de croissance externe ? CAPESSOR, à 100 % côté acquéreur depuis 2008, peut concevoir avec vous une mission CAP'CIBLES sur mesure pour identifier, qualifier et approcher des cibles stratégiques sur le marché caché. Renseignez vos critères de croissance externe et bénéficiez d'un premier comptage offert.
