L'APPROCHE DIRECTE : UNE DÉMARCHE DE RECHERCHE NOVATRICE ET OPÉRATIONELLE EN 4 ÉTAPES

Dans le cadre de votre projet d'acquisition d'une entreprise, CAPESSOR vous propose une méthodologie simple, concrète et opérationnelle en 4 étapes pour trouver et sélectionner la plus belle société à acquérir - votre pépite - celle qui correspond le mieux à votre projet de développement par croissance externe :

ÉTAPE 1 : définition du projet de croissance externe & identification des sociétés cibles potentielles

ÉTAPE 2 : approche téléphonique directe des dirigeants des sociétés cibles identifiées

ÉTAPE 3 : diagnostic des sociétés cibles sélectionnées

ÉTAPE 4 : présentation des parties et suivi des projets

Vous trouverez ci-après le détail de notre intervention, étape par étape.

ÉTAPE 1 : DÉFINITION DU PROJET DE CROISSANCE EXTERNE DE L’ENTREPRISE & IDENTIFICATION DES SOCIÉTÉS CIBLES POTENTIELLES

• Compréhension de l’ENTREPRISE, son marché et ses perspectives de développement,
• Etude et analyse des motivations et du projet de croissance externe de l’ENTREPRISE,
• Elaboration du cahier des charges des sociétés cibles potentielles (jusqu’à 9 critères de sélection distincts) en cohérence avec la stratégie et les capacités d’investissement de l’ENTREPRISE,
• Définition des priorités et exclusions (selon critères spécifiques ou cibles nominatives),
• Sélection et fourniture du fichier des entreprises cibles potentielles (base 28 informations principales et secondaires par société) et recueil de données complémentaires par veille documentaire.

ÉTAPE 2 : APPROCHE TÉLÉPHONIQUE DIRECTE ET CONFIDENTIELLE DES DIRIGEANTS DES SOCIÉTÉS CIBLES IDENTIFIÉES

• Présentation des stratégies de contacts et sélection de l’approche privilégiée par l’ENTREPRISE,
• Création de l’argumentaire téléphonique et réalisation d’un questionnaire général pour une qualification de premier niveau (base 6 à 10 informations qualifiées dont 4 informations « projet »),
• Organisation et mise en place technique de l’opération (organisation + sensibilisation + fiche contact + tableau de suivi),
• Approche téléphonique des sociétés cibles : levée du barrage « secrétaire », contact direct et échange approfondi avec les dirigeants pour identifier et qualifier les projets et/ou intérêts de cession ainsi que des informations complémentaires (estimation de 5 à 15 % de projet et/ou intérêt de cession),
• Suivi et envoi des fiches "projet" et "intérêt" (+ retours directs de certains dirigeants) au fur et à mesure des contacts et envoi du tableau de bord hebdomadaire,
• Résumé et débriefing des entretiens téléphoniques, recherche documentaire sur les sociétés cibles qualifiées puis scoring des opportunités avec préconisations.

ÉTAPE 3 : DIAGNOSTIC DES SOCIÉTÉS CIBLES SÉLECTIONNÉES

• Sélection par l’ENTREPRISE des sociétés cibles dont les projets semblent correspondre,
• Définition des informations à renseigner auprès des dirigeants (critères généraux + « métier »),
• Elaboration du rapport de diagnostic type,
• Prise de rendez-vous auprès des dirigeants des sociétés cibles sélectionnées,
• Rencontre des dirigeants et présentation succincte du projet de développement de l’ENTREPRISE,
• Réalisation d’un rapport de diagnostic personnalisé suite à chaque rencontre,
• Bilan, résumé et débriefing des entretiens et préconisations.

ÉTAPE 4 : PRÉSENTATION DES PARTIES ET SUIVI DES PROJETS

• Sélection par l’ENTREPRISE des sociétés cibles correspondant à ses pré-requis,
• Prise de rendez-vous auprès des dirigeants des deux parties,
• Préparation des rendez-vous avec l’ENTREPRISE et recueil des informations complémentaires à qualifier,
• Présentation des dirigeants des deux parties lors d’une rencontre et participation aux premiers échanges,
• Débriefing des entretiens et préconisations,
• Suivi des sociétés cibles au cas par cas (jusqu’2 contacts par cible dans les 12 mois).

Pour répondre à vos différents objectifs et pratiques, CAPESSOR vous propose 2 principaux modules d'intervention :

1. MODULE CAP'CIBLES (Etapes 1 à 2)
   
2. MODULE CAP'AUDIT (Etapes 1 à 4)
   

Il est à noter que cette démarche de recherche d’une entreprise cible dans le cadre d’un projet de croissance externe s’applique également dans le cadre d’un projet de cession d'entreprise et d'un rapprochement par fusion acquisition.